استراتيجيات الخروج للمطور: بيع المراحل أم بيع المشروع كاملًا؟

عندما يبني المطوّر مشروعًا عقاريًا في منطقة استثنائية مثل يني شهير على ضفتي قناة إسطنبول، لا يكفي أن يفكر فقط في مرحلة الإنشاء والتسويق، بل يجب أن يكون لديه خطة خروج واضحة (Exit Strategy) كيف ومتى ومن سيشتري المشروع أو أجزائه، وكيفية تحقيق الربح الأمثل وتقليل المخاطر، ولعل من أبرز خيارات الخروج هي: بيع المشروع الكامل دفعة واحدة، أو بيع المشروع على مراحل، أو تقسيم المبيعات حسب الأقسام أو الوحدات الفردية.

فيما يلي نقدم لكم في شركة Go Smart تحليلًا تفصيليًا بين هاتين الاستراتيجيتين، مع مزايا وعيوب كلٍ منهما، ومعايير اتخاذ القرار.

أولًا: ماذا نعني بـ “بيع كامل المشروع” و “بيع على مراحل”

• بيع المشروع كاملًا (One-time Sale / Bulk Sale): المطوّر يبيع كامل المشروع (المباني، المرافق، الأرض المنظمة) لمستثمر أو مجموعة مستثمرين دفعة واحدة، وغالبًا قبل أو بعد الانتهاء من البناء.

• بيع المشروع على مراحل (Phased Sale / Unit-by-Unit / Sectional Sale): المطوّر يبيع وحدات المشروع أو أجزاءه تدريجيًا، غالبًا حسب مراحل البناء (مثلاً المرحلة الأولى من البناء تُباع أولًا، ثم المرحلة الثانية، وهكذا)، أو بيع شقق / فلل / محلات تجارية بشكل فردي أو مجموعات أصغر.

ثانيًا: المزايا والعيوب لكل استراتيجية

بيع المشروع كاملًا

المزايا:

• سيولة كبيرة مفاجئة: تحصل على مبلغ كبير دفعة واحدة، ما يقلل من المخاطر المالية المرتبطة بالتكلفة المستمرة للبناء والتسويق.

• تبسيط الإدارة: لا تحتاج لإدارة المبيعات الفردية، ولا متابعة العديد من المشترين، ولا لاحقًا الصيانة والتسليم لكل وحدة على حدة.

• مخاطرك أقل فيما يخص تذبذب أسعار السوق خلال فترة طويلة: لأنك تحدد السعر تقريبًا دفعة واحدة ولا تتأثر كثيرًا بتغيرات السوق لاحقًا.

• معظم المخاطر الإنشائية تكون قد انتهت أو واضحة، في حال البيع بعد الانتهاء أو قرب الانتهاء.

العيوب:

• قد يكون السعر الإجمالي أقل مما لو بعت كل وحدة بشكل مستقل بسعر أعلى (خاصة إذا ارتفع سعر السوق أثناء بناء المشروع).

• مخاطرة التفاوض: المشتري الكبير قد يطلب خصومات أو شروطًا قوية، تسليمًا جزئيًا، أو ضمانات إضافية.

• تأخّر في العثور على مشتري واحد لديه القدرة المالية الكاملة لشراء المشروع.

• إذا كان المشروع في مرحلة مبكرة، قد يُقيَّم أقل من القيمة المحتملة بعد الإنجاز الكامل؛ المستثمر الكامل سيأخذ في حسبانه المخاطر والوقت لبناء المشروع.

البيع على مراحل

المزايا:

• يمكن تحقيق عوائد تدريجية تساعد في تمويل مراحل البناء اللاحقة، ما يقلل الاحتياج إلى التمويل الخارجي أو الدين.

• إمكانية الاستفادة من ارتفاع أسعار السوق مع مرور الزمن: وحدات تُباع لاحقًا يمكن تسعيرها أعلى إذا تحسنت البنية التحتية، وازداد الطلب.

• مرونة أعلى للمطور لتعديل التصاميم، المميزات، الأسعار حسب رد فعل السوق.

• يسمح بجذب عدد أكبر من المشترين بدل الاعتماد على مستثمر كبير واحد.

العيوب:

• تدبير إداري وتسويقي أكثر تعقيدًا: البيع والتسليم والضمانات لكل وحدة، والتنسيق مع المشترين.

• المخاطر المتعلقة بتغير السوق (أسعار المواد، العمالة، فروقات الشرعية، زيادة التكاليف) بين مرحلة وأخرى قد تؤثر سلبًا على الربحية.

• خطر التأخر في المبيعات: إذا لم تتطور البنية التحتية أو المرافق المحيطة كما توقع المطور، قد يقل الطلب في المراحل التالية.

• تكاليف التمويل والتشغيل والتسويق على مدى أطول، ممكن أن تؤثر على التدفق النقدي.

ثالثًا: معايير اتخاذ القرار – ما الذي يجب أن يقيسه المطوّر لتحديد أي استراتيجية يختارها؟

• السيولة المالية (Cash Flow) والتمويل:
  هل لديك رأس مال كافٍ لتمويل كامل المشروع حتى الانتهاء دون الاعتماد الكبير على التمويل الخارجي؟
  كم تكلفة الفوائد أو تكلفة التمويل الإضافي إذا استمرت مراحل البناء لفترات أطول؟

• الطلب في السوق (Market Demand) وتنبؤات الأسعار:
  مستوى الطلب الحالي في يني شهير وضفتي القناة: هل المشترون مستعدون لدفع ثمن وحدات الآن أم ينتظرون اكتمال البنية التحتية؟
  توقعات النمو العقاري والأسعار خلال السنوات القادمة: هل من المتوقع أن ترتفع الأسعار كثيرًا؟ إذا نعم، البيع على مراحل قد يعطِ فرصة لرفع الأرباح.

• إدارة المخاطر والوقت:
  كم من الوقت أنت كمطور مستعد لأن تستغرق بين بدء الإنشاء وبيع آخر وحدة؟
  هل أنت مستعد للتعامل مع عمليات متعددة من البيع، التسويق، ضمانات التسليم؟
  هل تفضّل إنهاء المشروع بسرعة لتقليل المخاطر المالية (كالزيادة في أسعار المدخلات، العمالة، التضخم)؟

• الربحية المحتملة مقابل تكلفة المخاطر:
  قارن بين الربح المتوقع في سيناريو البيع الكامل مبكرًا، مقابل الربح المتوقع في البيع المرحلي (بعد مراحل) مع الأخذ بعين الاعتبار الزيادة في السعر، ولكن أيضًا التكاليف الإضافية والمخاطر.
  قم بتحليل الحساسية (sensitivity analysis): ماذا يحدث إذا تقلّص الطلب؟ أو ارتفعت التكاليف؟

رابعًا: التطبيقات الخاصة لمنطقة يني شهير وضفتي القناة

• مشاريع البنية التحتية الكبرى مثل قناة إسطنبول: هذه المشاريع تعطي قيمة إضافية للأراضي المجاورة وتزيد الطلب المتوقع مستقبلًا.

• الطلب على الوحدات السكنية والتجارية في المنطقة: يني شهير منطقة واعدة وكونها جديدة وتبنى لتكون كتوسعة لمدينة إسطنبول، فإن الطلب المتزايد عليها يرفع من قيمة أراضيها وعقاراتها، لذلك أسعار الأراضي تزداد مع تقدم الوقت.

خامسًا: سيناريوهات مقترحة لكل استراتيجية

1. مشروع سكني ضخم على ضفتي قناة إسطنبول

الوصف: عدد وحدات كبير، موقع جيد، بدأ البناء، تخطيط التنظيم واضح، البنية التحتية الرئيسية موجودة أو وشيكة.

• ماذا يحدث في الواقع: المطور يمكن أن يعرض المشروع لمستثمر كبير (مؤسسة استثمارية، صندوق عقاري) لشراء كامل المشروع، أو يعرض البيع المرحلي للقطاع الخاص والمستثمرين الأفراد.

• متى يكون البيع الكامل هو الأفضل: إذا كان يحتاج المطور إلى سيولة كبيرة بسرعة، أو إذا كان التمويل مرتفع التكلفة، أو إذا كانت التغيرات التنظيمية المرشحة مرتفعة المخاطر، فمن الأفضل البيع الكامل المبكر، إذا كان المستثمر الذي سيشتري المشروع الكامل قادرًا على تحمل المخاطر والتفاوض على شروط جيدة.

• متى يكون البيع المرحلي هو الأفضل: إذا كان المطور يملك القدرة على تحمل التمويل، ويمكنه الانتظار ليرى تحسن البنية التحتية والأسعار، أو إذا كان الطلب على الوحدات كبيرًا ومستمرًا، أو إذا كان التسويق للوحدات الفردية سيجذب شريحة أوسع من المشترين، عندئذ البيع المرحلي يمكن أن يعطي ربحًا أعلى على المدى المتوسط إلى الطويل.

2. مشروع مختلط (سكن + تجاري + مرافق عامة)

• ماذا يحدث في الواقع: البيع الكامل قد يسهّل إتمام الإجراءات القانونية والتراخيص بمجموعة واحدة، وقد يجذب مستثمرين يبحثون عن مشروع متكامل.

• متى يكون البيع الكامل هو الأفضل: إذا كان المطور يرغب في إنهاء المخاطر الإدارية والتراخيص دفعة واحدة، خاصة في حالة وجود شروط تراخيص محلية كبيرة. كما إذا كانت السيولة مطلوبة لتمويل المشروع أو مشاريع أخرى.

• متى يكون البيع المرحلي هو الأفضل: إذا كان من الممكن بيع المكونات التجارية أولًا بمعدلات ممتازة، أو إذا كانت المرافق قد تستفيد من تدرج الطلب، وقد ترغب شركة في استخدام الجزء التجاري أو المرافق كمصدر دخل مستمر أثناء الانتهاء من المراحل السكنية.

توصيات شركة Go Smart للاستثمار العقاري

توصي شركة Go Smart باستشارة خبراء متخصصين قبل الإقبال على خطوات استراتيجية في مراحل الاستثمار، من أجل دراسة الجدوى المالية التفصيلية والتحليل، وتحديد نقطة الانطلاق التي تكون فيها قيمة المشروع واضحة للسوق، إضافة لضمان مراقبة السوق وحركته، وهو ما تعمل عليه Go Smart الرائدة والمختصة ببيع وشراء واستثمار الأراضي في يني شهير على ضفتي قناة إسطنبول، حيث تعمل بفريق خبير ومتخصص يقدم لكم أفضل النصائح والاستشارات المتعلقة في السوق العقاري التركي.

للمزيد من التفاصيل يمكنكم التواصل معنا مباشرة..